主攻内陆市场，控制成本，鉴别适合成串的海产品

　　在烧烤渠道的产品中，海鲜串是一个常见的产品类型，虽不如牛羊肉产品普遍，但同样不可或缺。而且因其相对独特的风味特点，海鲜串近年来也成为了成长性较强的一类烧烤产品，除了常规的鱿鱼之外，秋刀鱼、章鱼、小海鲳等越来越多的产品，开始以烤串的形式进入烧烤渠道。

　　●内陆才是海鲜串的大市场

　　也许在很多人的观念里，沿海盛产海鲜的地区，应该是烧烤海鲜串类产品消费最多的地区，因为原材料丰富。但事实并非如此。

　　大众点评研究院2015年发布的首份《中国烧烤大数据报告》显示，对比沿海和内陆省市，沿海省市虽然海鲜资源丰富，但当地人对烧烤的热爱程度并不高。据统计，沿海城市的烧烤商户平均渗透率仅为3.4%，烧烤普及度相对较低，而内陆省份平均渗透率能达到4.0%。以海南为例，作为知名的沿海省份，当地烧烤商户占比仅为0.5%，在全国34个省市中排名最末。

　　对于这一点，专门做烧烤串类产品的刘助非常清楚，海鲜串类产品的主要消费地区在华中和西南，在这两大地域可以说全年没有淡季，一年到头烧烤生意都很好。此外，在华北、西北地区，海鲜串类的市场接受度也很高，不同的是，这两个地区烧烤的淡旺季比较明显，每年十月份之后，烧烤就基本绝迹了。

　　“虽然沿海地区海鲜类资源丰富，也有着很强的消费习惯，但这些地方的大排档更习惯保持原味的做法，比如水煮或清蒸。”刘助告诉记者，其实在内地省份，消费者是不大能够接受海鲜的腥味的，正是借助烧烤这种较重口味的方式，调料等原料掩盖了海鲜的腥味，使得这类产品很受市场欢迎，比如在内地卖得最好的产品之一是秋刀鱼，秋刀鱼除了易出油非常适合烧烤之外，走俏的另一个重要原因就是腥味小，秋刀鱼是所有鱼种里面腥味最小的一种。

　　●化痛点为机遇

　　“连锁烧烤店的痛点来自两个方面：其一，在传统流通市场买不到他们需要的产品，使用掺假、劣质产品的风险他们不敢冒；其二，连锁店开得再多，也没能力实现自己生产产品，采购上就没有优势，对于餐饮从业者而言，生产也不是他们的强项。”刘助告诉记者，对于那些拥有十几家甚至几十家连锁店的品牌商来说，要想实现产品的稳定供应，必须工厂化生产，但对于他们的那点量，自己生产显然不现实，所以亟需一个稳定而专业的供应商，刘助想要扮演的正是这样一个角色。

　　因为身处福州，加上对水产行业的深入了解，刘助将海鲜串类定为了一款主打产品。

　　仍以秋刀鱼为例，烧烤店推出的一般都是统一的产品，大小规格固定，但从市场上买回来的秋刀鱼，一箱之中差别很大，最大的甚至是最小的三倍。

　　“如果是烧烤店买回来，他们不可能只要大小合适的，其他的全都扔掉吧？这对他们来说是比较头疼的事情，但我们就可以定制。”刘助说，他们可以大批量地采购原料，本身就有价格优势，如果客户需要某一规格的产品，他们可以把这个规格的挑出来，然后杀好加工成秋刀鱼串，其他的可以加工成别的规格再卖给另外的客户。加工好的产品是按条卖的，自身有利润空间，对客户来说省去了很多麻烦，也更划算，这就是集约化生产的好处。

　　同时对产品品质，刘助也有着更严格的控制。每年六七月份，是秋刀鱼产量最高的时候，很多企业都会大量囤货，但这个时候也是秋刀鱼的产卵季，鱼肚子里有大量鱼卵，冷冻久了就很容易烂肚子，很多人就会拿这样的秋刀鱼腌制做成串。

　　刘助从来不用这样的原料，他都要选择品相最好的秋刀鱼，所以他的产品总比别人的贵，但贵有贵的道理，反倒拥有了一批忠实的客户。“因为我们解决了其他人都解决不了的问题，价格虽然贵，口感绝对更好。”所以即便他采取先款后货模式，仍然受到了客户的欢迎。

　　●做好一串海鲜的秘笈

　　“做串类产品有两种模式，一种是靠走量的，一种是杀猪式的。”前者可能利润很低，但销量增长较稳定，后者会利用某些新奇的产品获得暴利，却基本是一锤子买卖。而刘助要做的是前一种，他对海鲜串也有着非常详细的了解，如何才能做出最好的产品，怎样才能最受市场欢迎，产品利润如何把握，他都有着驾轻就熟的套路。

　　首先还是要研究市场，迎合大众的需求。如前文所说，主力消费地区是西南、华中，还有西北、华北和东北等区域，这些地区消费了绝大部分的串类产品。又因为饮食习惯迥异，这些地区的消费者对海鲜串的要求和沿海地区是截然不同的，生产满足他们独特需求的产品是非常重要的。

　　其次，要控制好产品价格体系。串类产品在终端的价格一般是很固定的，价格倒推，对原材料就提出了很高的要求，而且现实中海产品的价格又普遍比较高，如何做好成本控制显得很关键。

　　“海产品很多都是有渔季的，所以价格波动往往也比较大，如果能洞悉价格趋势，做好原料储备，那对成本控制是很有利的。”刘助举例说，比如鱿鱼，从去年到今年上半年，价格从每吨一万三四涨到了两万多元。

　　控制成本的另一个诀窍是进行巧妙的产品创新。章鱼是一个很适合做串类的鱼种，但是价格太贵，大多数客户接受起来都比较困难。所以刘助推出了一种将章鱼和蔬菜结合起来的串，一支串上三颗小章鱼，搭配青红辣椒或者秋葵，产品新颖美观、富有层次，而且大大降低了生产成本。

　　第三，对海产品还要有良好的鉴别能力。并不是所有的海产品都适合做成串，有些鱼类冷冻久了还容易氧化、出油，再难做成串了。

　　适合做串的鱼类必须满足几个条件：产品要是瘦长型的，好穿串；要容易出油，烤过之后味道才好；不能有太多细刺，不然易卡喉；腥味不能太重。对于各种海产品的特性，刘助如数家珍，这也正是他能将海鲜串做得如此成功的原因所在。本报记者 李建东/文