招联食品变身记：从民企到央企，从经销商到渠道商

　　8月初，一款颇具特色的炫彩鸡米花成功面世，引起了业内的广泛关注。和以往黄色为主色调的鸡米花不同，炫彩鸡米花有黄、绿、紫、粉和白五种颜色。这是招联（北京）食品有限公司（简称“招联食品”）今年推出的一款新品，上市后迅速在北京市场上打开了销售局面。

　　2013年，北京百富勤食品有限公司（简称“百富勤”）与中国招商局集团、香港海通有限公司完成合资转型，成立招联食品，使百富勤食品完成了从一家民营企业到中央企业的转变。三年来，招联食品运营情况如何，今后又将向何处发展？对此，记者对招联食品常务副总贾全尧进行了专访。

　　●从民企到央企

　　在招联食品成立之前，百富勤曾是一家以冷冻食品为主的贸易企业，已经独立发展了十五个年头。在百富勤董事长邹北风看来，联姻招商局，使百富勤迈入了一个崭新的发展阶段。一方面，百富勤在原有的市场上耕耘多年，无论是渠道资源，还是人脉资源，都比较丰富；另一方面，双方合作也正好契合了招商局集团对食品供应链的布局。

    2013年年底，香港海通有限公司（招商局集团的全资子公司）和百富勤签约，双方合资成立招联（北京）食品有限公司。至此，百富勤由一家以华北为中心的贸易商进阶为面向全国的渠道商，完成了从民企到央企的嬗变。

    通过两年多的发展，招联食品各项工作逐步走上正轨。在新的形势下，为了推动招联食品的业务再上一个新台阶，招商局集团将对进出口业务比较熟悉的贾全尧调至招联食品任常务副总经理。今年4月15日，贾全尧履新上任，迅速对招联食品进行了一系列的调整。

    据贾全尧分析，近年来招商局集团对食品板块越来越重视，投入也越来越多。一方面不断收购国内与食品相关的企业；另一方面，利用招商局的集团优势，加大对国外产品的引进。

    “对于招商局集团整体布局来说，食品板块比较弱。但是作为民生工程，集团领导一直很重视这一块。”贾全尧说，“作为集团布局食品产业链的突破口，招联食品以‘央企的责任、放心的品质’为使命，坚决捍卫消费者餐桌上的食品安全。”

    在贾全尧看来，招联食品脱胎于家族企业，有一支很好的队伍。这支队伍踏实肯干，但是没有愿景。“我来了之后，就结合招联食品的实际情况，确定了一个愿景——北京商超食品最大的供应商。”贾全尧说道。

　　●优化产品结构

　　8月初，招联食品官网全新改版，这也是贾全尧到招联后的工作之一。“从新版官网上可以看出，我们弱化了对领导的宣传，加强了对销售渠道和销售产品的介绍。”贾全尧解释道。

    打开招联食品官网，薯条、老上海风味云吞、炫彩鸡米花等新产品迎面而来。据贾全尧介绍，这三种产品属于招联食品自有品牌——百富勤。今后自有品牌将定位中高端，围绕家庭餐桌深度开发。“目前，我们仍然采用OEM的方式进行生产，不过我们对代工工厂建立了高规格的食品安全标准，进行严格把关。”贾全尧说。

    此外，招联对其代理品牌也设了门槛。“今后将以知名品牌为主，形成优质的产品矩阵。”贾全尧分析，“如国外品牌有雀巢、泰森、正大、辛普劳等，国内特色产品有苏阿姨、五亭、狗不理、金城、华都、海欣、安井等。”

    据了解，招联食品现有“百富勤”和”联合冷链”两大自有品牌，涵盖五大产品体系。一、速冻米面制品，包括百富勤馄饨、水饺、包子等；二、速冻鸡肉调理品，包括百富勤鸡块、鸡柳、鸡米花，联合冷链品牌的各类串烧产品；三、速冻果蔬制品，包括百富勤速冻蔬菜、玉米、速冻水果等；四、速冻生鲜产品，包括百富勤牛肉片、羊肉片、羊肉卷、羊腿、肋排等；五、进口食品、海产品，包括南美洲各类鱼、虾、蟹、鲍等。

    按照贾全尧的规划，今后招联食品自有和代理品牌各占一半。除冻品外，还积极导入其他产品，如月饼、葡萄酒等。“利用招商局集团的全球贸易优势，将更多优质产品引进中国市场，而招联食品的渠道优势可以使产品快速推向市场。”贾全尧分析。

　　●逐鹿商超渠道

　　其实，贾全尧确立这样的愿景并不是无的放矢，而是深度结合了招联食品的发展优势。早在招联食品成立之前，百富勤就在北京的商超渠道小有名气。百富勤是一家专业从事速冻食品销售的渠道运营商，所经销产品已进入了华北、东北等地区，并建立了近千家门店的经销网络，其中北京市场的覆盖率高达95%。

    商超渠道因账期长、费用多等问题深受广大经销商的诟病，招联食品为何偏偏迎难而上呢？在贾全尧看来，商超渠道虽然存在问题，但是也有其优点，比如消费者众多、品牌传播力强等。很多经销商都抱怨商超渠道不好做，甚至放弃了，这对于招联来讲恰巧是个机会。

    “现在已经到了商超供应商洗牌的时机，招联食品将背靠招商局集团，依靠强大的资金实力和信用保障，抢占商超这块高地。”据贾全尧介绍，招联食品已经和沃尔玛、欧尚、家乐福、物美、华联等600多家大中型超市建立了合作关系。

    据了解，招商局集团旗下在澳大利亚有一家公司，叫澳大利亚招达食品有限公司。“招达食品在澳大利亚是最大的商超食品供应商，我们将借鉴招达的成功经验，运用到招联食品的发展中来。”贾全尧说。

    除了商超渠道之外，招联食品一直在积极探索其他销售渠道。据贾全尧介绍，招联食品在经营商超渠道的同时，还成立了综合贸易部，主要针对流通渠道和餐饮渠道。目前，招联食品的产品已经进入北京各大批发市场以及机关院校、餐饮酒店等渠道。

    据贾全尧透露，招联食品一直注重电商平台的探索，目前已经成功入驻京东等电商平台，并且销售慢慢有了起色。未来招联食品还将建立自己的销售平台，形成独立的销售系统，为信息化运营奠定基础。吴泽伟/文